Пошаговая стратегия по выстраиванию продаж во «ВКонтакте» и Telegram с примерами и разбором особенностей соцсетей для маркетологов и предпринимателей от директора Студии Чижова.
Это не стандартная инструкция по созданию сообщества для эсэмэмщиков, а конкретная стратегия по выстраиванию продаж в новых реалиях рынка SMM.
Здесь вы найдете рекомендации по выбору соцсети для продвижения, рабочую стратегию, которая применима практически для любого российского бизнеса, описание и разбор основных особенностей «ВКонтакте» и «Телеграма», а также медиаплан с разбором показателей, по которому можно спрогнозировать результаты перехода и продвижения.
Насколько все плохо и есть ли замена Instagram*
Начнем с главного вопроса —
Есть ли полноценная альтернатива «Инстаграму»*?
Функционально и архитектурно — нет
«ВКонтакте» изначально создавался как аналог Фейсбука*, поэтому, несмотря на прошедшие за шестнадцать лет изменения, сохранил облик, близкий к «фейсбучному»*.
«Телеграм» создавался как мессенджер и, опять же, несмотря на все изменения, мессенджером и остался. Это скорее аналог WhatsApp с расширенным функционалом.
Не настолько, насколько кажется
Из-за этого случился отток авторов из «ВКонтакте», а вместе с ним отток аудитории. При этом «ВК» был и остается главной площадкой в России по охвату аудитории за месяц и среднесуточному охвату. 58% и 31% соответственно по данным Mediascope.
Охват соцсетей по российской аудитории — Mediascope
Но, что самое важное для читателей VC, «ВКонтакте» всегда приносил и приносит деньги бизнесу.
И на основе многолетнего опыта продвижения более 300 проектов я вам могу с уверенностью сказать, что
Ваш бизнес был успешен в Инстаграм* благодаря вашему продукту, а не Инстаграму*
Вы добивались успеха и росли как специалисты и как предприниматели благодаря тому, что ваш продукт и ваш опыт был ценен целевой аудитории.
Блогеры перекочуют во «ВКонтакте», а за ними и вся аудитория. Поэтому не стоит поддаваться панике. Надо просто адаптироваться к новым условиям и спокойно продолжить делать то, что у вас уже прекрасно получалось – радовать клиентов качественными продуктами. Теперь во «ВКонтакте» и «Телеграм».
У «ВКонтакте» и «Телеграма» есть ряд особенностей, о которых дальше расскажу подробнее. Но в основном, логика та же. Поэтому к делу.
Какие соцсети выбрать
Пока очень кратко. Если вы бизнес, то в большинстве случаев вам предстоит привыкать к «ВКонтакте». У него самый подходящий и управляемый инструментарий, максимально близкий по возможностям к «Инстаграму»*.
Сейчас многие блогеры «перегоняют» аудиторию в Телеграм, но это достаточно быстро перестанет работать. «Телеграм» – не «Инстаграм»*. Там нет умной ленты, и сейчас у всех новых пользователей «Телеграма» будет просто завален мессенджер. Охваты рухнут, и они будут постепенно переходить во «ВКонтакте», который сейчас просто обязан создать для авторов благоприятные условия.
«Телеграм» больше подойдет для B2B и премиум-сегмента, поэтому тоже останется актуален и о работе с этой площадкой мы дальше поговорим.У
У YouTube и TikTok велик риск блокировки. «Одноклассники», «Яндекс Дзен» – интересные инструменты, но вряд ли они будут основными. Не тот объем аудитории и инструментарий.
Недавно появился Tenchat, российский аналог Linkedin, но он только набирает обороты. К нему обязательно стоит присмотреться, но позже. Сначала надо поставить бизнес на новые рельсы. Для этого оптимальны «ВКонтакте и Telegram, поэтому сейчас о них.
Определить структуру стратегии продвижения в ВКонтакте и Telegram
Мы строим стратегию продвижения по фреймворку AARRR, который в случае соцсетей состоит из пяти основных этапов:
1. Привлечение аудитории.
2. Активация аудитории.
3. Удержание аудитории.
4. Формирование желания заплатить.
5. Формирование желания рекомендовать.
Схема работы воронки AARRR в соцсетях
Если на пальцах, то сначала целевую аудиторию, которая еще не знакома с нами, привлекаем в подписку на страницы бренда.
Дальше через контент вовлекаем аудиторию в коммуникацию, знакомим с продуктом, повышая тем самым осведомленность и вызывая интерес.
На следующем этапе через контент и таргетированную рекламу закрываем возражения аудитории и повышаем уровень доверия к бренду и продукту, публикуя отзывы, обзоры и характеристики.
По этому принципу построено большинство наших успешных кейсов.
Кратко о том, как мы действовали:
1. Привлекали целевую аудиторию в подписку на рассылку через полезные материалы. Самый высокий результат дал полезный материал — руководство по общению с коллекторами. Для нас же показатель того, что проблемы есть и мы можем помочь.
Руководством по общению с коллекторами ловили новую аудиторию, для которой актальны услуги партнера
2. Дальше через рассылку мы помогали подписчикам разобраться в их проблеме, рассказывали о себе и услугах, тем самым повышая доверие.
3. Затем закрывали возражения, отвечая на частые вопросы целевой аудитории, демонстрируя успешные кейсы и показывая отзывы о работе с нами.
Пример полезного контента для аудитории
4. И продавали мощными офферами: например, обещая вернуть деньги, если не получится провести процедуру банкротства.
Пример поста с сильным оффером для привлечения заявок на услугу
Как итог – 4 418 заявок, 320 консультаций и 86 договоров на общую сумму более 18 000 000 рублей.
Таким же образом воронка была устроена у сети магазинов «Улыбка радуги» – подписываем на сертификат, прогреваем, рассказываем о продуктах и спецпредложениях сети, призываем прийти в магазин. В результате люди стали ходить в магазин чаще и покупать больше. Результат – рост выручки с одного клиента из рассылки на 33 % в сравнении со средним по сети.
В работе с интернет-магазином «Столплит» привлекали в подписку через конкурсы, рассказывали об интернет-магазине, делали подборки полезных продуктов и спецпредложений. Результат – более 2 000 продаж с выручкой более 30 миллионов рублей.
Клиентов для сервиса доставки еды в Санкт-Петербурге мы привлекали оффером «Роллы за подписку в подарок при заказе от 2000 ₽». Как результат – 11 199 заказов на 21 миллион рублей.
Еще один пример — производитель обуви ручной работы BBR. Ловим на сертификат 500 рублей за подписку, прогреваем и продаем. Результат – 27 миллионов рублей за 9 месяцев.
В сумме у нас уже написано более 20 таких кейсов с выручкой более 150 млн рублей прямых измеряемых продаж, не считая косвенного влияния соцсетей на выбор товара среди конкурентов.
Всего же подобные стратегии мы реализовывали в более чем ста проектов.
Почему это работает и что влияет на эффективность стратегии
Потому что вся стратегия продвижения в соцсетях – это чистая математика.
Для того, чтобы человек, который попадает под портрет целевой аудитории, принял решение о покупке, с момента первого знакомства с продуктом нужно не менее 7-10 касаний.
На первом этапе мы тратим деньги на первое касание с ним, привлекая его в подписку на страницы бренда в соцсетях.
После того, как он подписался на страницу, мы совершаем касания с человеком через контент-маркетинг. Что важно – все касания становятся органическими, нам не приходится повторно платить за контакты.
Поэтому мы сначала инвестируем в привлечение, дальше – получаем дивиденды от привлеченной аудитории.
Здесь работает накопительный эффект, и график продвижения любого проекта имеет такой вид:
Количество продаж постоянно увеличивается при уменьшении или сохранении маркетингового бюджета
Сначала вложения в привлечение аудитории, дальше рост объема органического охвата, переходов и, как следствие, снижение стоимости продажи.
По нашему опыту,
Окупаемость инвестиций в «ВКонтакте» и Telegram – 3-6 месяцев с момента запуска
И это при условии, что у бренда вообще нет аудитории в соцсетях.
Если есть аудитория сайта или сообществ, мы уже в первый месяц выводим проекты на окупаемость за счет работы с накопленной аудиторией.
Как привлекать подписчиков
Если убрать все лишние суждения, то главная задача этапа – по минимальной цене подписать человека туда, где он даст бóльший охват. С этой точки зрения нас интересует:
– куда привлекать и где будет больше охват;
– сколько стоит подписчик и как добиться минимальной стоимости.
Куда привлекать – с точки зрения органичности канала
– если у вас массмаркет и вы продаете по всей РФ – можно использовать и «ВКонтакте» и Telegram;
– если у вас массмаркет и вы продаете в регионе или ряде регионов – «ВКонтакте»;
– если вы работаете с B2B в сфере современных технологий, маркетинга, инвестиций – Telegram;
— если работаете с B2B в других сферах, то будет сложно, но все равно нужен Telegram.
Как выбрать между ВКонтакте и Telegram
Если еще проще, то:
Остальные каналы, будь то «Одноклассники», TikTok, заблокированные в России, но доступные с VPN соцсети и всё остальное подключаем при уже отлаженном бизнес-процессе в вышеперечисленных сетях.
Для старта «ВКонтакте» и Telegram хватит.
Куда привлекать – с точки зрения охвата
Дальше. Нам надо, чтобы подписавшийся человек как можно чаще видел наш контент. За это отвечает показатель Reach Rate — отношение охвата публикации к количеству подписчиков.
Если у вас 1 000 подписчиков на странице сообщества ВКонтакте, пост увидело 600 человек, то ваш RR будет 600/1000 = 60 %, то есть 6 из 10 ваших подписчиков сделали касание с контентом. Больше касаний – больше продаж.
Этот показатель меняется в зависимости от выбора соцканала, примерные средние величины приведены на графике.
Средний RR разных социальных каналов
Что надо понимать.
Во «ВКонтакте» есть два вида страниц:
Для продвижения бизнеса вы будете использовать второй формат – бизнес-страницу ВКонтакте. Как ее создать и зачем она нужна – рекомендую бесплатный курс ВКонтакте. Там всё просто и понятно.
Бизнес-аккаунт в Инстаграме* и бизнес-страница в ВКонтакте
Лента канала Студии Чижова в Телеграм
Во «ВКонтакте» тоже есть сторис, но они практически бессмысленны для бизнеса, потому что алгоритм сначала показывает пользователям сторис друзей и только потом — от сообществ. Пользователи, у которых много друзей, сторис сообществ просто не видят.
Но что спасало все эти годы ВКонтакте и почему он продолжал приносить результат – это рассылки.
Рассылки – это аналог email-маркетинга. Человек подписывается на вашу рассылку в специальном разделе бизнес-страницы «ВКонтакте» и с этого момента вы сможете слать ему сообщения в «личку» от имени сообщества. Это аналог директа в Инстаграм*.
Так выглядит виджет рассылки на главной странице сообщества
Так выглядят сообщения в рассылке, которые приходят в личные сообщения аккаунта
Рассылки работают алгоритмически. То есть, человек получает сообщение и сам принимает решение, читать его или нет. Из-за этого у рассылок огромные охваты: на уровне 80-90 %.
В Telegram рассылки реализуются через чат-бот. В остальном все абсолютно аналогично «ВКонтакте» – человек получает сообщения в «личку» по алгоритму.
Выбираем каналы привлечения
Разобрались, куда привлекать, теперь надо понять, откуда.
Есть ряд особенностей:
2. Во ВКонтакте на сегодня убиты посевы, потому что убиты авторы. По сути, привычных инфлюенсеров здесь нет и посевы производятся в обезличенных развлекательных и тематических сообществах, что малоэффективно и обладает меньшим доверием среди целевой аудитории.
Каналы привлечения подписчиков во ВКонтакте и Телеграм
При этом в Telegram пока очень костыльный таргетинг. Есть большие сложности с получением доступа к кабинету. Но и получив, особо не обрадуетесь – здесь очень широкие настройки и нет нормальных возможностей таргетирования.
Выбираем способы привлечения
Следующая важная задача — как привлечь подписчика. Основных способов три. При этом неважно, какой канал вы выбрали.
Как выбрать оффер на подписку в соцсетях
Первый, самый популярный — это конкурсные механики формата «подпишись за что-то», которые подходят, например, для продвижения тех же интернет-магазинов, где нет четко выраженного интереса.
Второй способ — это привлекать на акции и спецпредложения в сообществе. Особенно актуален этот способ в случаях, когда мы привлекаем в подписчики аудиторию известного бренда или тех, кто уже контактировал с нами через сайт или сообщество.
Третий — это когда мы привлекаем подписчиков качественным контентом. Это может быть визуальный контент: например, у сообщества студии по дизайну интерьера это примеры работ.
Примеры офферов на подписку
Как увеличивать охват аудитории «ВКонтакте»
Привлечение подписчиков – это только первый шаг, связанный только с тратами. За прибыль в соцсетях отвечает охват: чем он больше – тем лучше.
Что влияет на рост охвата:
– объем публикуемого контента;
– реакции на контент.
Соцсеть здесь всего лишь инструмент, а продают качество и смыслы.
Сколько и куда публиковать контента
Во «ВКонтакте», как я уже сказал, сейчас, на 13 марта 2022 года, на сторис рассчитывать не приходится.
Что делать? Публиковать в ленту.
Это же касается и Telegram – здесь ленты как таковой нет, только автопролистывание на следующий канал. Поэтому человек заходит в канал самостоятельно и может разом посмотреть все публикации, которые выходили ранее.
В случаях рассылок всё наоборот – здесь нужно действовать максимально аккуратно, чтобы не потерять человека, поэтому имеет смысл применить тактику ленты Инстаграма* – публиковать только самое важное: 10-20 раз в месяц.
На конкретном примере:
Как рассчитать ориентировочный охват во «ВКонтакте»
Как увеличивать охват с помощью реакций
Больше реакций – больше охват
Но не спешите бежать и накручивать эти показатели. Алгоритмы соцсетей при увеличении органического охвата учитывают, кто и как реагирует на показы и быстро выявляют накрутки. Реакции должны быть естественными.
Суть проста. У нас было два вида заданий. Одни требовали от игрока осмысленных действий: например, надо было придумать рекламный слоган. Другие — механической активности, например написать слово из филворда.
Там, где игроки действовали осмысленно и писали разнообразные сообщения, органический охват был в несколько раз выше.
Есть еще больше сотни дополнительных параметров, которые влияют на рост органического охвата — от времени просмотра публикации и наличия внешних ссылок до всяких абсурдностей.
Соцсети зарабатывают миллиарды долларов на каждой лишней минуте человека в Сети, поэтому они очень внимательно следят, какой контент ему нравится, а какой — нет.
Есть проекты, особенно в сфере B2B, где никогда не будет высокой активности, но при этом хорошие публикации все равно будут набирать хороший охват за счет того, что аудитория читает пост, листает карусель и вообще задерживает свое внимание на публикуемом контенте.
Примеры публикаций с вовлекающими механиками
Одним словом, следите за цифрами, делайте выводы и улучшайте показатели. На эту тему мы уже написали несколько прекрасных материалов, советую к изучению:
Как активировать и удерживать аудиторию
Стадии активации и удерживания мы объединяем для простоты в слово «прогрев».
Прогрев — это работа над тем, чтобы среди тысяч аналогичных продуктов человек предпочел именно ваш. По сути, мы должны перевести человека из вопроса «что это?» в утверждение «как купить».
В первую очередь, для грамотного прогрева необходимо опираться на поведение аудитории. Например, в закрытии возражений поможет исследование «Яндекса» об онлайн-торговле за 2019 год, раздел «Действия покупателя при последней покупке»:
По сути, из этого списка мы понимаем, что для потенциального клиента важно перед покупкой.
Конкретнее весь прогрев можно разбить на три основные задачи.
Расскажите о продукте
Люди изначально не знают, что у нас за продукт. Наша задача — подробно все им рассказать.
С этой точки зрения, до момента продажи вы должны:
— подробно рассказать о продукте, его свойствах, особенностях, плюсах и минусах;
— дать как можно больше фотографий изделия с разных ракурсов: для этого можно в посте дать ссылку на фотоальбом с разбором изделия;
— сравнить ваши изделия между собой и подсказать человеку, какое и для каких целей больше подходит, какое экономнее, какое дороже и почему;
— снять подробный видеообзор изделия: отдельно для увеличения доверия рекомендую привлечь известного видеоблогера;
— подготовить обзорные материалы: тем более, что в том же «ВКонтакте» есть возможность делать лонгриды и прикреплять их к публикации.
Если проще, то рассказывайте абсолютно все, что только можете, о своих продуктах. Хуже не будет.
Примеры прогревающих публикаций о товарах и услугах
Расскажите о себе и условиях
При покупке человек очень внимательно изучает как продукт, так и самого поставщика, поэтому обязательным пунктом идет «выбирали интернет-магазин», «читали отзывы об интернет-магазине». Люди должны понять, что вам можно доверять. Как?
— расскажите о команде и руководителе: кто вы, как давно этим занимаетесь, что вас мотивирует этим заниматься;
— покажите весь процесс работы с продуктом: от производства до доставки в руки клиенту, желательно в видеоформате;
— расскажите об условиях: сколько времени занимает доставка, сколько она стоит и так далее;
— дайте возможность пообщаться с вами вживую: добавьте онлайн-чаты на сайт и личного консультанта для клиента, с бесплатной телефонной линией.
Примеры прогревающих публикаций о компании
Сделайте отзывы. Очень много отзывов
Самое главное — сломать социальное недоверие человека в процессе прогрева.
Это подтверждают исследования исследования «Яндекса»: каждый третий в 2020 году перед покупкой изучал отзывы. Это самое популярное действие на этапе выбора. В нынешних непростых условиях это цифра только будет расти.
Тут стоит выделить правило, применимое ко всем соцсетям:
Нет отзывов — нет прогрева — нет продаж
— сделайте отзывы от лидеров мнений — отправьте ваши продукты на нативный рекламный обзор блогерам и известным личностям в нише интересов целевой аудитории, обязательно разместите результаты на своей странице;
— сделайте видеообзоры, к ним больше доверия;
— сделайте как можно больше отзывов от реальных покупателей. Для этого советуем продумать дополнительную мотивацию за отзыв: деньги, подарки, бонусы;
Примеры публикаций с разными вариантами отзывов
Это основные пункты. Больше информации в наших статьях:
И в специальной майндкарте мы также собрали все рабочие идеи прогревающего контента:
Особенности прогрева в ВКонтакте
Теперь к важным особенностям:
Пример публикации со ссылками на каталог
2. Во «ВКонтакте» есть разделы «Товары» и «Услуги», где можно разместить страницы с продуктами, их описанием и кнопками для принятия решений.
Страница с услугами в ВКонтакте
3. В бизнес-странице «ВКонтакте» и канале в Telegram также можно закреплять публикации вверху ленты, по аналогии с TikTok.
В этих публикациях мы рекомендуем разместить самую важную информацию – подробное описание вашего бизнеса с ссылками на продукты или услуги.
Закрепленный пост в Телеграме
Как грамотно продавать во «ВКонтакте» и Telegram
Как и в случае с прогревом, в практике продаж принципы также аналогичны для любой соцсети за некоторыми инструментальными особенностями, поэтому как и в предыдущем разделе – основы продаж и потом конкретика под «ВКонтакте» и Telegram.
Теперь конвертируем усилия в деньги.
Опять списком, что для этого надо сделать.
Выберите момент
Практически в любом бизнесе есть достаточно конкретные и характерные пики спроса. Чаще всего это выходные и даты, близкие к получению зарплаты.
Учтите праздники и распродажи
Из того же исследования «Яндекса» — треть онлайн-покупателей участвуют в Black Friday и новогоднем безумии.
Данные по объему продаж в Новый год и «черную пятницу»
Добавьте сюда еще 8 Марта, 14 и 23 Февраля и вы получите около половины от всех онлайн-покупателей.
Вспомните о днях рождения, именинах, крещении, получке, профессиональных праздниках и вы поймете, что онлайн-покупки — это почти всегда повод, к которому вы должны человека подготовить и потом попасть следующим пунктом.
Задача продвижения в соцсетях — подготовить человека и попасть в «повод»
Сделайте спецпредложение
Когда момент настал, вы должны мощно ударить спецпредложением, от которого клиент не сможет отказаться. Но давайте опять по порядку и в цифрах.
Первое — 71 % всех онлайн-покупок совершается по акциям, поэтому да — вам обязательно нужны акции или спецпредложение.
Второе — почти все акционные покупки совершаются по скидке на товар.
Статистика покупок в онлайне по акциям
Третье — все хотят бесплатную доставку, особенно люди постарше.
Статистика любимых акций среди онлайн-аудитории
Четвертое — до 30 лет люди чаще всего узнают о ваших акциях именно из соцсетей. Для людей старше 30 лидируют почтовые рассылки.
Статистика информирования об акциях и предложениях в зависимости от информационного канала
А вот как это сделать — есть материалы, которые подойдут для работы во «ВКонтакте» и Telegram:
Примеры публикаций с различными офферами на продажу
Читайте и применяйте.
Как настраивать таргетированную рекламу «ВКонтакте» на продажи
Несмотря на все усилия, не все люди смогут увидеть ваш контент в момент, когда будут нуждаться в покупке, поэтому обязательно необходимо настраивать рекламу на свою аудиторию и не только.
Мы чуть позже подготовим подробное руководство по таргетированной рекламе «ВКонтакте», я лишь выделю основные стратегические моменты настройки.
Как настраивать таргетированную рекламу на лояльную аудиторию
Во «ВКонтакте» возможностей гораздо больше: здесь можно настраивать рекламу на подписчиков сообщества, активных подписчиков сообщества, тех, кто позитивно реагировал на рекламные публикации, заинтересованную аудиторию и так далее. Все эти настройки обязательно необходимо использовать.
Скрин настроек на горячие аудитории вконтакте
Также в исключения ставится look-alike такой аудитории.
Как настраивать таргетированную рекламу на продажи по широким аудиториям
К примеру, в проекте «Архитектура лица» в Санкт-Петербурге, о котором мы рассказывали в одном из последних кейсов, мы настраивали рекламу по гео (Санкт-Петербург) и категориям интересов («Красота», «Уход за собой») и так далее.
«Примеры креативов на заявке в проекте «Архитектура Лица». Слева направо: первые два – на холодную аудиторию категорий интересов, третий – на аудиторию взаимодействий
Такая воронка давала заявки по 150-200 ₽. У них была хуже конверсия, чем у аудитории взаимодействий, но мы более чем укладывались в KPI.
Поэтому есть несколько основных вариантов.
Первый. Самостоятельно настраивать рекламу на наиболее горячие сегменты, где велика концентрация аудитории с уже сформированной потребностью.
– cообщества конкурентов во «ВКонтакте»;
– активные подписчики сообществ конкурентов;
– look-alike ваших подписчиков и активных подписчиков конкурентов;
– аудитории по близким ключевым словам;
– look-alike базы клиентов.
Как отслеживать эффективность продвижения в ВКонтакте и Телеграм
Подробно о том, как считать показатели и анализировать я рассказывал в статье о продвижении бизнеса. Можете почитать, если актуально.
Если коротко, есть пять основных относительных величин при продвижении бизнеса, по которым можно оценить эффективность и сделать прогноз:
– цена подписчика (CPF);
– конверсия подписчиков в охват на бизнес-страницах и в рассылках, это называется Reach Rate;
– конверсия охвата в переходы – это CTR;
– конверсия переходов в продажи.
Если вы знаете эти цифры, то вы без труда рассчитаете прогноз в любом простейшем медиаплане: например, в этом шаблоне.
Если у вас пока нет цифр, то вы их также можете оценить по усредненным показателям.
Например, средняя цена подписчика по рынку – 30-40 ₽.
Средний RR сообществ:
– с аудиторией от 0 до 3 000 подписчиков – 70-80 %.
– с аудиторией в 10-50 тысяч подписчиков – порядка 40-50 %.
– с аудиторией в 100 тысяч подписчиков – 20-30 %.
Средний CTR сообществ на уровне 1 %, у рассылок чуть меньше – на уровне 0,7 %.
Средний CR у органической аудитории и в рекламе по лояльным аудиториям приблизительно равен среднему CR в данном проекте или нише по поисковому трафику.
При расчете вы всегда будете видеть то, что мы показывали на графиках ранее – постепенное снижение цены продажи за счет накопления аудитории, которое рано или поздно остановится на некоем усредненном значении.
Это связано с тем, что со временем снижается Reach Rate и влияет на LTV проекта. Чем чаще покупаются ваши услуги, тем лучше цифры.
По этому соцсети отлично работают:
– для всех видов услуг;
– образовательных проектов;
– ритейла, особенно FMCG;
И подчеркну еще раз
На эффективность и окупаемость соцсетей влияет продукт, а не соцсеть
Итог
А теперь коротко о главном.
Структура продвижения, анализируемые показатели и принципы едины для всех соцсетей, поэтому вы достаточно быстро адаптируетесь, вам надо лишь привыкнуть к интерфейсу и особенностям, которые я описал выше.
На старте сделайте ставку на «ВКонтакте» и Telegram, здесь больше всего аудитории и возможностей для продвижения бизнеса.
В 8 из 10 случаев вам больше подойдет «ВКонтакте», с него и начинайте. Telegram – это если вы работаете в B2B или с премиум-сегментом.
Используйте этот материал как настольное пособие по выстраиванию стратегии продвижения бизнеса. Если у вас остались вопросы – буду рад ответить в комментариях, если вам нужна конкретная помощь в продвижении бизнеса и вопросах перехода на новые соцсети – оставляйте заявку на сайте Студии Чижова, мы будем рады вам помочь.
В команде Студии сегодня трудятся более 55 опытных специалистов, которые готов реализовывать проекты любой сложности и оказывать содействие бизнесу как в формате оказания комплексных услуг по продвижению, так и в формате обучения и консалтинга.
Иметь свой профиль в социальных сетях – замечательно. Но гораздо приятней, когда результатом творчества становится активно пополняющийся кошелёк.
В связи с выходом из строя топовых социальных сетей, российские пользователи влетели в давно забытый VK. Пока люди гостили на зарубежных площадках, маленькая социальная сеть росла и активно развивалась. Сейчас она готова к такому потоку пользователей без всяких багов, лагов и прочих неприятных моментов, с которыми сталкиваются пользователи новорожденных аналогов.
Как монетизировать маленькие сообщества ВКонтакте
- VK Donut;
- VK Talents;
- продажа Handmade и услуг.
Не густо, но на первых этапах и эти методы могут принести до 150000 рублей.
Подробности по каждому способу читайте ниже в отдельном пункте.
В некоторых случаях именно продвижение сообщества ради заработка даёт большой старт развитию.
Читайте здесь как собрать подписчиков на Youtube канал.
Как монетизировать крупные сообщества ВКонтакте
Речь о группах где больше 7000 посетителей в сутки. Помимо вышеперечисленных, есть ещё 3 дополнительных способа:
- Маркет-платформа;
- Участие в партнёрской программе ВКонтакте.
Как только ваше сообщество выросло до нужных охватов, в меню появляется кнопочка «монетизировать». После нажатия запускаются алгоритмы, которые собирают данные и рассчитывают оплату.
Важно понимать, что сообщество не должно нарушать правил и требований социальной сети. В противном случае группу могут заблокировать.
Не стоит зацикливаться на одном варианте монеты, можно пользоваться всеми. Это не возбраняется.
Топ 12 способов монетизации Вконтакте
Уже давно проработана система монетизации, с которой ничего не случилось в этом году.
Стоит ли говорить о заработке через социальную сеть VK на других площадках? Например, имея канал на Дзене, вы можете оттуда делать репосты на свою стену и звать подписчиков присоединиться. Также можете установить приложение для заработка, брать легкие задания и сёрфить соцсеть с пользой для бюджета.
Единственный минус – VK не обладает волшебной кнопочкой «монетизация», чтобы заработать денежки, нужно вникнуть в суть прибыли.
А сейчас поговорим о конкретных способах заработка в контакте.
Заработок на нативной рекламе в VK
Один из способов монетизации ВК – это заработок на нативной рекламе.
Вы можете рекламировать всё, что связано с темой сообщества через рекламодателя.
Например, если вы ведете группу про автомобили, можете рекламировать запчасти, автосалон, авто, аксессуары. Вплоть до освежителя воздуха в салоне. Но не пряжу, дрель, стройматериалы.
Главное правило – рекламировать так, чтобы не было похоже на рекламу. Она должна ассоциироваться с отзывом о продукте, а не «купите, не пожалеете».
Если не можете найти рекламодателя, можно пройтись по топовым сайтам и попытать счастья в разделе «партнеры».
И тут 2 варианта: либо обговариваете с представителем условия сотрудничества, либо просто выбираете ссылку на продукт и размещаете в своем сообществе. Сотрудничество начинается с первой покупки продукта. Продавцу выручка, а вам % с продаж.
Заработок на контекстной рекламе в ВК
Будьте осторожны, придётся работать с чужими деньгами. Если не понимаете принцип работы, пройдите курсы по таргетированной рекламе. Имея на руках сертификат, вы будете в приоритете у заказчиков.
Монетизация происходит за счёт рекламодателя, который оплатит работу по настройке рекламы. В дальнейшем можно открыть агентство по продвижению.
Партнерская программа Вконтакте
Подписавшись на партнёрскую программу от ВКонтакте, вы даёте согласие на размещение рекламы в своём сообществе. Оплата идёт за просмотры и клики по рекламе. Как правило, это не великие деньги. Но для приумножения дохода в самый раз.
Есть тематики, которые не могут монетизироваться через партнерскую сеть:
- доски объявлений;
- «Куплю-продам»;
- образовательные организации;
- официальные СМИ, представители органов власти и спецучреждений;
Всё остальное можно монетизировать, если оно не противоречит правилам ведения сообщества.
Продажа своей продукции и услуг через витрину VK
Один из простых способов монетизировать Вк – это продавать свои товары или услуги. Если у вас есть что продать, то на VK есть все условия.
Во-первых, прямая синхронизация с Юлой и Авито и товары дублируются в социальную сеть.
Во-вторых, есть своя витрина, которая не скрывается от пользователей. Чтобы разместить продукт или предложить услугу, нужно зайти в раздел «товары и услуги» и оформить карточку.
Читайте здесь кто такой графический дизайнер и сколько можно заработать.
VK Donut
Многие заблуждаются, когда думают, что это выходы в стрим и получение донатов. Система VK Donut это способ монетизации контента. Теперь вы можете вести сообщество с подпиской. Участник, купивший подписку, получает доступ к платному контенту.
Можно перейти исключительно на формат платной подписки, либо сортировать платные и бесплатные публикации. Тем, кто не хочет покупать доступ, останутся бесплатные материалы. Что показывать за деньги и во сколько оценить подписку – решаете сами.
VK Talents
Еще один способ монетизации в ВК – это VK Talents.
Это конкурсная программа поддержки авторского контента. Победителям выплачивают денежный приз на развитие сообщества. Конкурс проводится каждый месяц, но есть только одно призовое место.
Победитель получит:
- доступ в закрытый клуб;
- доступ в беседу, где содействуют развитию и продвижению.
- 100 000 для таргетированной рекламы на счёт личного кабинета;
- 50 000 рублей за выигрыш.
Чтобы принять участие, следует оформить сообщество в соответствии с правилами Вконтакте, заполнить информационные блоки, публиковать собственный контент.
Создание стикеров и эмодзи
Миллионы пользователей регулярно создают стикеры для сообществ и продают за символическую стоимость. Более 10 миллионам не хватает нужных стикеров.
А вдруг именно ваш комплект завирусится и соберёт миллионы прибыли? Для создания шедевра есть специальные конструкторы. Большим бонусом будет ваш диплом иллюстратора, дизайнера, художника.
Разработка мини-приложений
Еще один способ монетизации ВК – это создание мини приложений. Такие приложения собираются в основном на конструкторах. Это может быть увлекательная игра, доска объявлений, сервис по поиску работы. Внедрите платные услуги и зарабатывайте пассивно.
Только избегайте мошеннических схем, так можно не только потерять аккаунт и приложение, но и нарваться на уголовную ответственность. Приложения можно делать на заказ. Стоимость услуг стартует от 1500 рублей.
Маркет-платформа
Если вы владелец крупного сообщества, то можете подключить монету через маркет-платформу. Таким образом вы даете доступ к размещению рекламы в своей группе. Это похоже на нативную рекламу, только цену за пост устанавливаете вы. В будущем её можно повысить или уменьшить.
Видео ВКонтакте
Чтобы зарабатывать на монетизации видео, надо создать сообщество, набрать 5000 подписчиков и размещать авторские ролики от 3-х минут на площадке (репосты из других соцсетей не подойдут).
Только при таких условиях можно подать заявку на монетизацию. Тогда в видео встраивается пара рекламных роликов. За их просмотры автору начисляется денежное вознаграждение.
Публикация роликов ВКонтакте
Клипы Вконтакте – единственный и полноценный аналог Tik Tok. Принцип монетизации тот же – напрямую, через рекламодателя. С 11 марта 2022 года запущена программа поддержки коротких роликов.
В рамках программы между топовыми авторами поделят 100 млн рублей. Если вы снимаете качественный контент, и собираете хорошие охваты есть большие шансы получить денежный приз. Для участия не надо подавать заявку – если вы активно публикуете ролики то будете приняты автоматически.
Написание статей в ВК
Многие думали, что формат статей скоро вымрет. Ведь есть видео, которые не надо читать. К счастью, остались читатели в мире, которые активно пользуются текстом. Принцип монетизации почти тот же, что и в сообществах.
Но, чтобы зарабатывать на статьях, достаточно размещать их на своей странице, собрать аудиторию (подписчики) и привлечь рекламодателей. Приятный бонус в том, что статья попадает в поисковую выдачу. А это бесплатное привлечение пользователей в ваш профиль.
Например, пользователь хочет узнать про атомный реактор, вводит запрос: «как выглядит атомный реактор», и получает вашу статью в первых позициях. Тут главное подобрать ключи и полезные теги. Тогда поисковики выделят материал из тысячи других.
Тут главное не переборщить с подачей материала и написать грамотный и читабельный текст. Если не умеете красиво писать – закажите статью на биржах, либо наймите копирайтера. Придется раскошелиться, но такие траты при хороших охватах быстро окупаются.
Теперь вы знаете о 12 способах монетизации ВКонтакте в 2023 году. Выберите нишу, создайте сообщество, привлекайте пользователей и уже через 1-2 месяца сможете получить первые деньги. Заработать быстро можно на создании стикеров, мини-приложений и написании статей.
Привет! Это Максим Ромаданов, главред Студии Чижова
В этой статье много стратегии и теории, но почти нет опоры на практику.Я решил это исправить. Для этого я собрал все десятки самых успешных кейсов Студии за последние годы в соцсети ВКонтакте и постарался ответить на вопрос – что их объединяет. В итоге получилось порядка десяти значимых выводов, о них – в новом материале.
Будет полезно бизнесу, который прямо сейчас запускает новый канал продаж во «ВКонтакте».
«ВКонтакте» позволяет увеличить продажи бизнесу любых масштабов
Развитый бизнес использует много маркетинговых каналов, и соцсети для него только одно из направлений. Как правило, это не основной канал продаж, поэтому важно повысить эффективность SMM и добиться высокого ROI.
Эту задачу мы уже три года решаем совместно с партнерами из федеральной сети магазинов товаров для дома «Улыбка радуги».
Один из основных инструментов в этом проекте — прогревающая рассылка во «ВКонтакте», которая позволяет собрать самую лояльную и заинтересованную в товарах партнера аудиторию и продавать ей.
Пример оформления рассылки во «ВКонтакте»
Такой подход позволяет увеличить среднее количество чеков по одному клиенту в месяц на 60%, а доход от одного клиента в месяц — на 33%.
Чаще мы работаем с бизнесом меньшего масштаба. Отличие здесь в том, что партнеры используют 1–3 маркетинговых инструмента и для них важнее не оптимизация, а прямые продажи.
В таких проектах мы выстраиваем воронки, финальная цель которых — совершение продажи. Здесь можно привести в примеры бренд обуви BBR или петербургской сети суши-баров. В обоих случаях мы также использовали прогревающую рассылку и контент-маркетинг. Итог — только через соцсети продано продукции более чем на 20 миллионов рублей по каждому из проектов.
Стратегии для малого и крупного бизнеса отличаются незначительно. Важнее не масштабы компании, а то, насколько она известна аудитории. Холодную аудиторию мы ведем в прогревающую рассылку. Здесь, кроме продающего контента, используем репутационный. В рассылке для теплой аудитории можно публиковать только продающий контент.
В какой нише работает бизнес, неважно
Есть направления бизнеса, для которых SMM более эффективны. По опыту наших проектов, можно выделить несколько признаков.
В каких нишах «ВКонтакте» наиболее эффективен для продаж
Тем более здесь можно работать, даже если бизнес не подходит ни под один из этих параметров.
Один из самых успешных наших проектов — юридическая компания «Смолин без партнеров», которая специализируется на банкротстве частных лиц. Работать в этой нише сложно из-за низкого LTV, узкой целевой аудитории и отсутствия «картинки». Кроме того, люди находятся в сложном финансовом и психологическом состоянии, поэтому их нельзя вовлекать конкурсами, розыгрышами и прочей «веселухой». Тем не менее мы смогли выстроить воронку продаж и обеспечить партнеру 18 миллионов рублей выручки.
Другую проблему мы решали в сотрудничестве с несколькими мебельными брендами. Покупателям в этой нише важно потрогать диван своими руками и посидеть на нем, чтобы принять решение. Это серьезное возражение ограничивает возможности оценки эффективности SMM. Люди видят интересную модель, приходят в магазин и покупают там.
Тем не менее мы помогли ульяновскому производителю мягкой мебели с продвижением собственного интернет-магазина с доставкой по России и сделали 280 зафиксированных продаж из «ВКонтакте» на общую сумму 4,2 миллиона рублей.
Все успешные проекты используют стратегию с прогревом аудитории
Независимо от ниши и масштабов бизнеса на продажи во «ВКонтакте», по сути, работает одна и та же стратегия:
- вовлечь аудиторию в аккаунт или рассылку;
- удержать аудиторию и добиться того, чтобы она следила за сообщениями;
- сформировать желание купить;
- сформировать желание рекомендовать продукт знакомым.
Мы выстраиваем продающие воронки в соцсетях на основе фреймворка AARRR
Во «ВКонтакте» горячие аудитории нужно собирать самостоятельно: для этого вовлекать пользователей в аккаунт, рассылку и прогревать.
По нашему опыту, работа по непрогретой аудитории во «ВКонтакте» может приносить бизнесу обращения, но у них очень низкая конверсия в оплату. Они не дают практически ничего. Только перегружают отдел продаж мусорными заявками.
Александр Чижов, Директор Студии Чижова
Иногда мы на аудитах сталкиваемся с такой проблемой. Партнер сотрудничал с агентством, которое откручивает рекламу на холодную аудиторию и показывает много заявок. Выглядит хорошо, только результат для бизнеса практически нулевой.Мы выстраиваем долгосрочные воронки, которые обеспечивают высокую конверсию пользователей соцсетей в реальные качественные заявки. И, как следствие, дают клиентов.
В 2018 году мы работали с магазином детской мебели «Бельмарко». В течение года сотрудничества мы выстроили стратегию, в рамках которой аккаунт во «ВКонтакте» стал своего рода клубом для родителей. Этот подход позволил принести партнеру 1320 зафиксированных продаж из соцсетей.
Мессенджер-маркетинг — основной инструмент продаж во «ВКонтакте»
Рассылки — самый эффективный инструмент продаж во «ВКонтакте». Они позволяют бизнесу собирать самую лояльную и заинтересованную в покупке аудиторию и показывать ей рекламные сообщения с огромным охватом: до 90%. Для сравнения: умная лента дает не больше 30% охвата.
Во «ВКонтакте» мы работаем в единой экосистеме, включающей рекламный кабинет, сообщество, товары и мессенджер.
Ключевую роль в мессенджер-маркетинге играет стоимость подписки. Нужно постоянно работать над ее снижением. Мы всегда тестируем несколько офферов, и разница может доходить до 2–3 раз. Один оффер приносит подписчиков по 50 рублей, а другой — по 100 рублей. На больших объемах разница измеряется сотнями тысяч рублей рекламного бюджета.
Для вовлечения пользователей в рассылку нужен сильный оффер и ценный контент. На получение спама никто не подпишется. В наших проектах показали свою эффективность несколько видов офферов.
Какие офферы подходят для вовлечения в рассылку
Тестируйте эффективность разных офферов и сравнивайте результаты по каждому
Подписчикам обувного бренда BBR мы предлагали скидку 500 рублей на первый заказ и получили подписки дешевле 60 рублей.
А подписчикам сети пиццерий «Милана» — маленькую пиццу в подарок при первом заказе от 600 рублей. Стоимость подарка окупится в дальнейшем следующими заказами.
В некоторых случаях эффективнее контент. Для юридической фирмы «Смолин без партнеров» мы вовлекали подписчиков в рассылку лид-магнитом: руководством по общению с коллекторами.
В контент-маркетинге делаем упор на публикации
Отсылка к опыту звезд помогает формировать спрос на малоизвестную услугу
Также публикации, посвященные звездам, популярны у аудитории и дают высокий охват
С помощью интерактивных элементов собираем обратную связь
Чтобы во «ВКонтакте» всё время быть на виду аудитории и хотя бы приблизиться к охватам, который давал Инстаграм, нужно постоянно создавать публикации, которые работают на удержание, активацию и продажу.
Сергей Насыров, Контент-директор Студии Чижова
Во «ВКонтакте» вовлекаем аудиторию в постах: публикуем полезный контент
Проводим конкурсы тоже в публикациях
Также во «ВКонтакте» можно ставить ссылки и вести подписчиков на товары в аккаунте, в личные сообщения или на посадочные страницы за пределами соцсети. Последний вариант нежелателен, потому что «ВК» режет охваты постам с внешними ссылками.
Для примера. Со школой программирования для детей «Фокс» мы начали работать в мае 2019 года. Лето в этой нише — несезон, а продажи активно начинаются в сентябре. Поэтому контент-воронку в сообществе мы выстроили так:
- привлекали аудиторию в рассылку и аккаунт;
- с помощью игр и конкурсов вовлекали пользователей в коммуникацию и повышали охват;
- в прогреве делали упор на репутационный контент: отзывы, информацию о преподавателях, достижениях учеников и процессе обучения, рассказывали о перспективах работы IT-специалистом;
- в течение всего времени приглашали пользователей на бесплатный пробный урок, а непосредственно перед началом учебного года с помощью контента и рекламы начали массированную работу по привлечению собранной аудитории на занятия;
- уже к началу октября все филиалы партнера закрыли набор полностью.
Реклама во «ВКонтакте» дает низкую цену подписчика и эффективный ретаргетинг
Сегментирование аудитории для продвижения во «ВКонтакте»
Базы ретаргетинга — это основной инструмент увеличения продаж во «ВКонтакте». Во всех проектах в этой социальной сети мы видим, что за счет высокой конверсии эти сегменты дают самую низкую цену продажи, даже если стоимость клика и заявки ниже, чем по другим сегментам. Пользователи могут не реагировать на объявление, которое уже видели. Но, если они перешли на него повторно, почти наверняка они близки к покупке.
Олег Глухов, Трафик-директор Студии Чижова
Если у вас уже есть базы из горячих сегментов, то продавать во «ВКонтакте» можно с первого дня, даже если вы создали аккаунт с нуля. Если бизнес запускается с нуля и баз нет, то сначала нужно работать по холодным аудиториям и постепенно создавать теплые и горячие.
Похожий подход работал для привлечения заявок для сети интернет-магазинов «Столплит».
География не имеет значения
Это разделение и раньше было условным, потому что за счет огромного количества населения в абсолютных цифрах в Москве и Санкт-Петербурге всегда было больше активных пользователей «ВКонтакте». В будущем этот тезис тем более утратит актуальность.
Выше уже упоминались петербургская сеть суши-баров. Покупатели продукции бренда BBR — это тоже преимущественно жители Москвы и Санкт-Петербурга.
Сеть «Улыбка радуги» работает во многих регионах Северо-Западного, Центрального и Приволжского федеральных округов, но в период коронавирусных ограничений, когда делалась ставка на доставку продукции из интернет-магазина, лучше всего работали привычные к этому Санкт-Петербург и Москва.
Еще один показательный пример — сеть салонов красоты «Сахара» из Санкт-Петербурга, с которым мы сотрудничали в 2018 году и привлекли для партнера 7840 лидов.